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"内容营销"——从增粉到经营粉丝(中)

记得哪个明星说过这样一句话:比我漂亮的没我聪明,比我聪明的没我漂亮。很多现在的电商企业淘品牌能够在短短几年出现并壮大,并不是因为他们多会做生意,只是比起其他会做生意的人,他们更懂互联网,是把互联网+商业做得最好的一批人。


电商做内容的短、中、长期目标

互联网老生常谈的观点认为,腾讯是社交属性的,做不起来电商,而阿里是销售属性的,社交也一直做得不够好。我们自己作为淘宝卖家也有深刻的体会,如果投站外广告可能会获取很多访问用户,但是转化会比淘宝站内的广告差很多。

现在越来越多的网红、明星,都开始往淘宝靠,大概是因为他们明白了或许在其他平台上粉丝容易聚集,但是只有在淘宝上,粉丝才能更容易被"销售"变现。

已经有粉丝的"内容",现在要思考如何分析粉丝的人群来销售适合的商品实现转化;而像我们这些目前粉丝很少的淘宝卖家,需要的是围绕着自己的品牌和产品定位来分析客户,做大部分客户共同的兴趣点内容。

电商企业自己做内容,要分两部分人群,一部分是已经产生交易的老客户,另一部分就是可能产生交易的新客户。从中期和长期目标来看,我们的内容需要为老客户服务,用内容来做会员CRM,提升品牌或店铺的记忆度;但从短期目标来看,"内容营销"就是为了拉新粉丝和销售转化。

或许,有一部分的品牌和店铺都会有自己的客户画像、产品定位,如果我们把产品的目标客户群称为"用户池",在之前,这些用户也是商家熟知的CRM老客户;而现在,我们在做内容的时候,需要重新根据成交客户的人群、生活场景等发掘出他们共同的"兴趣需求",接下来把品牌人格化,围绕相同的兴趣点去制作内容,吸引和店铺成交客户有共同爱好的人,然后我们就能升级原来的"用户池"为更宽广的“兴趣海”。

举个例子,某个母婴的TOP卖家去阿里开会回来,曾经找我问怎么做内容。我帮她分析,首先你们的客户都是有小孩的家庭,他们的兴趣点一定是围绕孩子,那么我建议你的微淘号找一个儿童医生来运营,就像新浪里拥有几百万粉丝的普通医生"白衣山猫"一样,给新妈妈们提供科学的儿童常见疾病的知识。当有更多的妈妈因为科普关注你,那么她们就成为你的潜在客户,而且她们对于你的品牌的潜意识就是科学健康。

简单地说,销售做的是“需求",而内容做的是“兴趣",商家做好内容营销能够让电商企业从原来的发掘客户,到现在的培养用户。

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